Il valore di una Social Media Strategy per il B2B

Una Social Media Strategy per la comunicazione B2B (Business to Business) potrebbe non essere la prima applicazione a venire in mente quando si parla di Social Media Marketing. Ma il futuro del B2B è il digitale.

Già oggi, con una tendenza accelerata dalle condizioni imposte dalla pandemia, le riunioni di vendita, le conferenze e le decisioni commerciali avvengono online. Ecco quindi che anche i Social Media possono contribuire in modo decisivo a creare nuove connessioni, espandere i confini del proprio business e favorire nuove opportunità commerciali.

Nelle aziende B2C le attività di marketing sui Social Media si concentrano sul raggiungere i consumatori e influenzare gli acquisti. Le strategie di Social Media marketing B2B, invece, devono essere pianificate in modo più strategico e su un periodo di tempo più lungo. Servono per raggiungere gli utenti potenzialmente collegati all’azienda a livello professionale o che sono effettivamente responsabili delle decisioni aziendali. È solo a quel punto, in uno step successivo, che si può iniziare a costruire connessioni che possono portare a interessanti opportunità di business.

Tutte le piattaforme di Social Media possono trovare spazio nel marketing B2B. Ma l’equilibrio, l’investimento e il tipo di contenuti saranno diversi da quelli pensati per una strategia incentrata sul consumatore finale.

Social Media Strategy per il B2B: specifiche e obiettivi 

Proprio come una buona strategia B2C, ogni piano di Social Media B2B deve rispondere alle due domande seguenti:

• Quali sono gli obiettivi aziendali?
• In che modo il Social Media Marketing B2B contribuirà a raggiungerli?

Però, mentre le campagne B2C hanno (certo, accanto ad altri obiettivi) come finalità principale la vendita di prodotti o servizi, quelle B2B si rivolgono prevalentemente alla “parte alta” del funnel di conversione. Questo è il modello teorico utilizzato per visualizzare le fasi del processo di acquisto online e di analizzare il flusso dei potenziali clienti fino al raggiungimento della conversione desiderata. 

Infatti, i 3 principali obiettivi per il marketing B2B (che include quindi anche le strategie sui Social Media) risultano essere:

1. Creare consapevolezza del marchio (brand awareness) (87%)
2. Costruire credibilità verso attività di business e mission aziendale (81%)
3. Informare ed “educare” il proprio pubblico di riferimento (79%)

Le aziende devono spiegare esattamente chi sono, che cosa distingue le proprie attività dalla concorrenza e quali sono i punti di forza. I Social Media offrono uno spazio potenzialmente senza confini per diffondere contenuti di piccole dimensioni (i singoli post), ottimizzati per valorizzare tutti questi aspetti.

Data la concorrenza che esiste nel settore B2B, tutto ciò che si può fare per creare fiducia e dimostrare il valore aggiunto della propria azienda è un vantaggio. Testimonianze positive, obiettivi raggiunti, impegni rispettati e riconoscimenti sono ottime leve di comunicazione per ricercare questo tipo di riscontro sociale e valoriale presso gli utenti.

Inoltre, un dato di fatto: la maggioranza degli utenti professionali fa molte ricerche indipendenti. Un ottimo modo per consolidare la credibilità è fornire, di prima mano, contenuti educativi al proprio pubblico. Da articoli sui blog a post informativi, da report aggiornati a video di istruzioni per l’uso, una buona Social Media Strategy dovrebbe sempre includere anche una componente “formativa” rivolta agli utenti.

Piattaforme, contenuti e punti di vista nella comunicazione social per il B2B

Come regola generale, un’azienda che intende investire nella comunicazione digitale B2B deve prevedere l’individuazione dello spazio online più frequentato dal proprio pubblico. Per farlo al meglio, sarebbe necessaria un’analisi accurata dei dati demografici di ogni social network e una ricerca specifica degli utenti potenzialmente più interessati a livello professionale.

Parlando in generale, la grande maggioranza delle strategie di Social Media Marketing B2B include LinkedIn. Questa è considerata in assoluto la piattaforma organica più performante per quanto riguarda la creazione di connessioni B2B proficue, seguita da Facebook e Twitter e, a distanza, YouTube.

Quando si progetta una strategia di Social Media Marketing B2B è sempre necessario considerare che avviare conversazioni e costruire relazioni può sì servire a raggiungere rapporti commerciali (e vendite), ma con una visione temporale a lungo termine. 

Questo è un obiettivo raggiungibile ricordandosi una regola aurea della comunicazione sui social media. Gli utenti non diventeranno follower – e i follower non diventeranno una community – se i contenuti proposti non li interessano. E ciò vale anche per l’universo B2B. Oltrepassare il pregiudizio che i contenuti B2B siano “noiosi” è una condizione necessaria per portare avanti una strategia di successo.

Certo, di tanto in tanto può essere opportuno condividere informazioni tecniche e specifiche su nuovi prodotti o servizi, ma non in modo esclusivo.

Piuttosto è meglio mettere in campo la creatività per ricercare contenuti rivolti a semplificare o rendere più piacevole la vita (lavorativa) dei propri follower. Offrire spunti e risorse che attirino la loro attenzione e li soddisfino con nuove informazioni, anche in modi inaspettati. 

Un altro modo vincente per proporre spunti, nati dal cuore dell’azienda, è coinvolgere gli stessi dipendenti. Raccontare le loro storie, mettere in luce le loro caratteristiche uniche, evidenziate i loro risultati. Le persone reali rendono la voce del marchio più umana e valorizzano gli sforzi di reclutamento (soprattutto quando si tratta di post in formato video, che generano un coinvolgimento cinque volte superiore rispetto agli altri post).

Opocrin Group e AMA: il B2B sui Social Media secondo Ventisette Digital

Queste riflessioni sulle attività specifiche per una comunicazione social B2B sono state al centro delle strategie che, nelle ultime settimane, Ventisette Digital ha preparato e messo in pratica per due nuovi progetti.

Opocrin Group

Opocrin Group è una realtà internazionale del mondo Pharma grazie al posizionamento come 1° produttore mondiale di derivati dell’eparina.
Negli ultimi mesi VENTISETTE ha affiancato il Gruppo nella ridefinizione della propria immagine coordinata e nel consolidamento della propria presenza online, attraverso il lancio della nuova pagina LinkedIn. 

Questa, attraverso la definizione e condivisione di una specifica strategia B2B soppesata sulle necessità aziendali, alimenterà il flusso di comunicazione sui Social Media proponendo contenuti di interesse per tutti gli stakeholder professionali del Gruppo e interagendo con aggiornamenti e news provenienti dai nuovi siti.

AMA SpA

AMA SpA è un’Azienda italiana leader nella fornitura di componenti per l’allestimento e la manutenzione di Off Highway Vehicle (OHV), a capo di un gruppo composto da 16 stabilimenti produttivi e 12 filiali distributive.
Dopo aver lavorato per lo sviluppo di una Brand Identity interamente rinnovata, l’Agenzia ha affiancato AMA SpA nella pianificazione, nell’affiancamento e nella realizzazione di una Social Media Strategy B2B sui canali LinkedIn e Facebook: n progetto che, anche in questo caso, è stato realizzato adattandosi alla natura e alle specifiche esigenze comunicative e commerciali dell’Azienda.
L’Azienda è infatti interessata a presentarsi come “una somma di soggetti che seguono un’unica, singola, visione, formando sinergie di valore all’interno e all’esterno del Gruppo, attraverso rapporti consolidati, di fiducia, con tutti i propri stakeholder”.